貨運(yùn)O2O再現(xiàn)“滴快之爭”，燒錢并非撬開萬億市場(chǎng)的唯一方式

    與滴快和Uber的補(bǔ)貼大戰(zhàn)正酣相比，貨車領(lǐng)域同樣值得關(guān)注。因?yàn)閺?00萬輛出租車市場(chǎng)起步的滴滴快的剛剛完成20億美元融資，這是迄今全球規(guī)模最大的一筆非上市公司融資。而中國3000萬輛存量貨車市場(chǎng)將產(chǎn)生何等體量的互聯(lián)網(wǎng)租車應(yīng)用公司，確實(shí)具備足夠的想像空間。不過，資本雖然密集介入，加劇了貨車短租市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭。但業(yè)內(nèi)人士表示，貨車短租市場(chǎng)的競(jìng)爭會(huì)出現(xiàn)與“滴快之爭”完全不同的競(jìng)爭格局，不是靠大規(guī)模補(bǔ)貼來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠拼解決痛點(diǎn)和拼團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力來完成市場(chǎng)的跑馬圈地。

   萬億市場(chǎng)

    與滴滴快的、Uber的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)使用需求和車輛的直接對(duì)接一樣，“1號(hào)貨的”要做的是整合閑置貨車實(shí)時(shí)位置，發(fā)布貨主的實(shí)時(shí)貨運(yùn)需求信息，讓貨車跟貨主直接對(duì)話，只是，前者針對(duì)的是乘客，后者針對(duì)的是貨主。

    那么，貨運(yùn)O2O市場(chǎng)有多大？據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年中國物流成本是10.2萬億元，占到整個(gè)GDP的18%，這其中同城物流成本超過1萬億元。“理論上說，同城貨運(yùn)市場(chǎng)空間是1萬億元。”1號(hào)貨的創(chuàng)始人兼CEO劉聞波判斷。

    再到具體營運(yùn)車輛上，目前中國有3000多萬輛貨車，除去少部分跑干線物流的長途貨車，絕大部分都是提供同城、近距離運(yùn)輸?shù)亩掏矩涇嚒Ｄ壳爸袊?00萬輛存量出租車釋放出的價(jià)值，通過滴滴打車就可以看得到，而貨車的數(shù)量是出租車的十倍，價(jià)值釋放出來，確實(shí)具備足夠的想像空間。

    作為創(chuàng)業(yè)者，一直計(jì)劃在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的劉聞波最早關(guān)注的租車領(lǐng)域也是客運(yùn)，開發(fā)出了“車大哥”，但準(zhǔn)備立項(xiàng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，滴滴打車每天的補(bǔ)貼已經(jīng)是幾千萬元了。面對(duì)門檻如此高的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，劉聞波選擇了放棄。隨后，同城貨運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)入他的視野。不過，看好同城貨運(yùn)的不止劉聞波一個(gè)，既有58同城這樣的大公司，也有云鳥配送、1號(hào)貨運(yùn)這樣的新興公司，市場(chǎng)競(jìng)爭已經(jīng)相當(dāng)激烈。

    這時(shí)，如何切入同城貨運(yùn)就成為一個(gè)考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者智慧的問題。

   首先是如何計(jì)費(fèi)。目前市場(chǎng)上一些公司在嘗試做拼車，計(jì)費(fèi)方式第一是按體積計(jì)費(fèi)，第二是按重量，除此以外沒有別的方法。難點(diǎn)是，貨物的體積和重量并不容易準(zhǔn)確計(jì)算，同時(shí)，同樣體積的物品堆在車上，一個(gè)是正方形，一個(gè)是圓形，所占的空間是不一樣的，裝配方式也是不一樣的，這些屬于純物流問題，必須人工切入，用互聯(lián)網(wǎng)解決不了。因此，劉聞波選擇的是找整車，按次收費(fèi)。

    在對(duì)貨主的選擇上，劉聞波主動(dòng)放棄合同物流的操作方式。因?yàn)楹贤锪髅媾R的客戶都是大型企業(yè)，像蘇寧、國美。以蘇寧為例，它與物流公司簽訂協(xié)議，物流公司每天早上八點(diǎn)鐘給蘇寧派十臺(tái)車，把蘇寧的貨物送到目的地。貨物價(jià)值高，對(duì)安全性要求也高，物流公司必須干預(yù)整個(gè)物流過程。“創(chuàng)業(yè)公司在商業(yè)模式上的設(shè)計(jì)要重，在運(yùn)營上要輕，因此1號(hào)貨的選擇把批發(fā)市場(chǎng)的中小商戶作為客戶，滿足他們的需求，再逐步向C端用戶延伸。”劉聞波說。

   盈利迷局

    作為學(xué)習(xí)樣板的滴滴快的和Uber，其崛起也不過是近兩年的事，定位于同城貨運(yùn)的這些創(chuàng)業(yè)公司就更“年輕”，但無一例外都發(fā)展速度飛快。像云鳥配送，2014年9月才上線，就已經(jīng)完成進(jìn)行B輪融資，目前平臺(tái)上已經(jīng)有超過3萬名司機(jī)，在北京、上海、廣州、深圳、天津、南京和杭州等七個(gè)城市開展業(yè)務(wù)，雖然服務(wù)客戶僅局限于食材、餐飲、水果生鮮和快消品等，但將來擴(kuò)大到更多傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)是既定戰(zhàn)略。

    7月8日在宣布第三輪融資消息的同時(shí)，“1號(hào)貨的”也在全國十大重點(diǎn)城市同時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)，6月份與5月份相比，訂單增長超過300%，7月份的增長估計(jì)也至少在300%。目前“1號(hào)貨的”平臺(tái)上活躍貨主大約1萬名、貨車5萬輛。據(jù)劉聞波透露，目前公司正在進(jìn)行B輪融資，數(shù)月內(nèi)就有望達(dá)成，整個(gè)公司的估值將達(dá)數(shù)億美元。

    不過，資本雖然密集介入，貨車短租市場(chǎng)也競(jìng)爭激烈，但卻出現(xiàn)與“滴快之爭”完全不同的競(jìng)爭格局，不是靠大規(guī)模補(bǔ)貼來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠解決痛點(diǎn)和拼團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

    這些同城貨運(yùn)短租公司雖然發(fā)展迅速，但與滴快、Uber面臨的同樣難題是處于燒錢階段，沒有贏利，甚至連贏利模式都無從談起。但針對(duì)乘客市場(chǎng)的租車公司大多背景深厚，滴滴快的背后是騰訊、阿里，Uber背后有美國公司和百度，即便易到、神州等，也都通過資本市場(chǎng)解決了資金難題。同時(shí)，眾所周知的一個(gè)背景是，滴滴快的并不純粹是為搶占市場(chǎng)份額，而是借此動(dòng)作打通支付環(huán)節(jié)，培養(yǎng)乘客的支付習(xí)慣，完善自身的生態(tài)鏈，通過體系為未來盈利奠定基礎(chǔ)。

    同城貨車平臺(tái)學(xué)來了客運(yùn)市場(chǎng)的燒錢擴(kuò)張方式，卻沒有背后的資本和體系支撐，一味燒錢的結(jié)果只能是不斷融資，資金鏈?zhǔn)冀K處于緊繃的狀態(tài)，未來的結(jié)局會(huì)不會(huì)出現(xiàn)團(tuán)購網(wǎng)站當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)末期那樣慘烈局面，誰也不好說。

    所幸，雖然同樣燒錢擴(kuò)張，但貨車平臺(tái)都沒有采取補(bǔ)貼的方式，而是靠解決痛點(diǎn)的方式來吸引貨主和司機(jī)。對(duì)貨主方，可以實(shí)現(xiàn)以更低的價(jià)格、更快的速度完成送貨。而對(duì)司機(jī)，既可以提高出車次數(shù)來增加收入，也可以靠降低返程空駛來增收。據(jù)劉聞波介紹，通過平臺(tái)，已經(jīng)把司機(jī)近乎100%的返程空駛率降低到70%，當(dāng)系統(tǒng)運(yùn)程更順暢、信息更多后，這個(gè)比率還會(huì)下降，對(duì)司機(jī)的吸引力會(huì)進(jìn)一步提升。

    在度過擴(kuò)張階段后，目前尚無任何收入的“1號(hào)貨的”把未來的贏利將寄望在平臺(tái)掌握的兩端大數(shù)據(jù)上。通過對(duì)車貨匹配的運(yùn)營，平臺(tái)手上會(huì)掌握兩端的資源，第一端中國3000萬貨車司機(jī)，第二端是中國數(shù)千萬的中小企業(yè)。劉聞波表示：“當(dāng)我把這兩端的數(shù)據(jù)都拿到的時(shí)候，就能使用數(shù)據(jù)謀求營收，比方說像小貨車的后服務(wù)市場(chǎng)，比如說做二手貨車的交易平臺(tái)。”

    因?yàn)樨涇囀袌?chǎng)有個(gè)獨(dú)特的特點(diǎn)，司機(jī)本身就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，賺到錢了，就把車賣掉了，從小車型更換成大車型，車越來越大，創(chuàng)業(yè)越來越成功。沒有賺到錢的，多數(shù)會(huì)選擇把車賣掉不做了。所以，貨車的交易比私家車的交易頻率高得多。一臺(tái)私家車從上牌到報(bào)廢的交易次數(shù)一般不超過三次，而一臺(tái)貨車從上牌到報(bào)廢就交易會(huì)超過十次。中國3000萬臺(tái)貨車，相當(dāng)于每年至少有1500萬的貨車在交易，因此，劉聞波認(rèn)為二手貨車的交易市場(chǎng)潛力無限。

    不過，在物流管理專家劉雪飛看來，目前同城貨車短租市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，且草根競(jìng)爭特質(zhì)明顯，一個(gè)平臺(tái)要想勝出，解決貨主和司機(jī)的痛點(diǎn)是必備的能力，但這點(diǎn)不會(huì)使各家平臺(tái)在競(jìng)爭中拉開距離，未來主要看團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，不管是做大，還是被收購，最被看中的因素一定是有一個(gè)具有很強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。“這個(gè)行業(yè)線上營銷玩不轉(zhuǎn)，主要還得靠地推。”劉雪飛認(rèn)為。

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