摘要: 阿里巴巴前高管、滴滴打車天使投資人王剛近日在杭州接受了《福布斯》獨(dú)家專訪，講述了集齊阿里的人、百度的技術(shù)、騰訊的錢的滴滴如何從
騰訊領(lǐng)投的機(jī)會(huì)。
在現(xiàn)場(chǎng)我們分析了移動(dòng)出行的 各種可能發(fā)展情況、滴滴對(duì)于騰訊的價(jià)值，另外就是我們對(duì)公司控制權(quán)的在乎。馬化騰大氣地基本答應(yīng)了我們的所有條件，包括不干涉公司業(yè)務(wù)的獨(dú)立發(fā)展和不謀求 控制權(quán)，只有一條，他希望能占有更多的股份。
通過(guò)幾次和騰訊的人打交道，他們給程維和我留下了正直、簡(jiǎn)單和友好的印象，所以我們并不排斥和他們合作。但是對(duì)于我們從阿里離開(kāi)的人來(lái)講，是要過(guò)心里這道坎的。
如果不拿騰訊的錢，我們最大的擔(dān)心是，快的已經(jīng)拿了阿里的投資，如果騰訊等不及，轉(zhuǎn)身去投資了搖搖，滴滴將會(huì)非常被動(dòng)。
此外我們的優(yōu)勢(shì)在線下，如果 如日中天的微信的強(qiáng)大入口不為我們所用，滴滴就失去了一個(gè)最好的戰(zhàn)略資源；同時(shí)公司也需要一個(gè)強(qiáng)大的伙伴去一起面對(duì)政策的不確定性，活下去是最重要的。
程維和我在一個(gè)足浴店里進(jìn)行了最后的討論，我傾向騰訊跟投，他傾向騰訊領(lǐng)投。結(jié)果是我妥協(xié)了。
因?yàn)樗荂EO，我是投資人，我必須站在他的角度支持他，才能贏。但是我也告訴了他，我們的這個(gè)決定是要付代價(jià)的，只能扛了。
剛剛做完了融資決定，第二天是周日，程維就率領(lǐng)他的核心骨干奔赴了上海，因?yàn)榭斓囊呀?jīng)進(jìn)入上海兩周了。我則從北京回到了杭州，心情是忐忑的。
將融資決定反饋給阿里后，幾經(jīng)周折，得到了默認(rèn)，我也就釋然了。但是兩家公司的業(yè)務(wù)，也只能市場(chǎng)上見(jiàn)了。
快的總部在杭州，幾乎和滴滴同期創(chuàng)立，是長(zhǎng)三角當(dāng)時(shí)最大的打車公司。快的進(jìn)入上海后，我們判斷，如果上海和杭州形成聯(lián)動(dòng)，滴滴將會(huì)很被動(dòng)，所以對(duì)這個(gè)戰(zhàn)略要地，我們必須不惜代價(jià)的拿下。程維及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單：交易量不追上快的，就不回北京。
在上海，滴滴和快的開(kāi)始了正面交鋒。 當(dāng)團(tuán)隊(duì)綜合運(yùn)用多種方法，在上海追平了快的之后，我們又迅速進(jìn)入了快的大本營(yíng)杭州。
因?yàn)橘Y源傾斜向杭州，讓杭州的數(shù)據(jù)好看了，但上海的團(tuán)隊(duì)和資源也隨之被削弱，這時(shí)候，2013年上半年，上海市場(chǎng)異軍突起了除滴滴和快的之外的第三家公司——大黃蜂。
這家公司我們很關(guān)注，他們以一百人的團(tuán)隊(duì)，專攻上海一個(gè)城市，我們以一百多人的隊(duì)伍，同時(shí)進(jìn)軍五到六個(gè)核心城市。大黃蜂單點(diǎn)突破的方式，收效很大。
我有一 次去上海，司機(jī)說(shuō)：“你看，這不是滴滴的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)嗎？”我仔細(xì)一看，大黃蜂的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)就跟滴滴并排在一起，但對(duì)方的人員比我的團(tuán)隊(duì)更敬業(yè)和認(rèn)真。
在現(xiàn)場(chǎng)我拍了 一張照片發(fā)給程維，跟他說(shuō)：“上海你可能要丟掉了，這座城市一旦丟掉，你就給了對(duì)手一個(gè)很好的融資的理由，他們會(huì)告訴投資人：只要給我錢，我就可以逆襲滴滴。這將后患無(wú)窮。”程維回答說(shuō)：“你給我一周時(shí)間，我會(huì)馬上再來(lái)上海。”
大黃蜂的打法讓滴滴傷透腦筋，因?yàn)槲覀兇虻氖且粭l線，而它只打一個(gè)點(diǎn)，比我們要容易。另一方面，快的在拼命拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，大舉進(jìn)軍二線城市。
面對(duì)夾攻，我們的戰(zhàn)略非常清楚：要把核心城市要地牢牢抓在手里；核心城市一個(gè)不能丟，必須把大黃蜂按住。資源都是有限的，由于我們的資金儲(chǔ)備比對(duì)方多，滴滴采取了一塊魔 術(shù)布的策略，即大黃蜂打哪里我就哪里強(qiáng)，它不打的地方我不打。
為了把大黃蜂剿滅，公司為上海市場(chǎng)單獨(dú)做了預(yù)算，比如北京市場(chǎng)放五十萬(wàn)美金，上海市場(chǎng)可能加碼到三百萬(wàn)美金。什么是戰(zhàn)略？
這就是戰(zhàn)略，不平均用力，重點(diǎn)突出，單個(gè)矛盾，單個(gè)解決。重新把力量集結(jié)到上海后，我們逐漸追平了大黃蜂，這時(shí)候滴滴、快的、大黃蜂三家公司占有率相差不大。
恰在這時(shí)，我們聽(tīng)聞大黃蜂在找百度融資。在當(dāng)時(shí)，快的已經(jīng)拿到了阿里的投資，如果百度再入主大黃蜂，打車軟件市場(chǎng)將變成BAT三家各投一家，這將是程維和 我最不愿看到的局面。
我們主動(dòng)約見(jiàn)了百度戰(zhàn)略投資部的負(fù)責(zé)人，程維問(wèn)他：“你是要投第三名去搏命，還是要投第一？我們的天使可以賣老股爭(zhēng)取你們進(jìn)來(lái)。”
滴滴的目標(biāo)很清楚：只要爭(zhēng)取一個(gè)月的談判時(shí)間。只要我們?cè)谝粋€(gè)月的時(shí)間里，把大黃蜂在上海的數(shù)據(jù)砸下去，百度就不會(huì)投它。
此后我們又得知大黃蜂決定賣掉公司，快的找到大黃蜂正談收購(gòu)。看到市場(chǎng)二三名可能合并，我們也不想放棄機(jī)會(huì)，也加入競(jìng)購(gòu)大黃蜂。
這時(shí)候滴滴的處境是很尷尬的：C輪融資因?yàn)閂C的恐慌，并非想象的那么順利；Uber已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；傳統(tǒng)出租車公司對(duì)打車軟件充滿敵意；區(qū)域性政策風(fēng)險(xiǎn)仍不可小覷。
大黃蜂則利用兩邊的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，拼命提高收購(gòu)條件。這嚴(yán)重的觸動(dòng)了我們的神經(jīng)。一次在談判桌上，我突然想起了八個(gè)字，“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”。
眼看收購(gòu)價(jià)格越來(lái)越高，我提出，與其第一或第二名去爭(zhēng)搶第三名，不如一二合并，重新奠定新的市場(chǎng)格局。經(jīng)過(guò)跟程維和滴滴的其他董事商量，我主動(dòng)找到了阿里。
盡管信任的重塑是需要時(shí)間的，但因?yàn)榍楦谢A(chǔ)和理性的戰(zhàn)略利益都還在，所以雙方都啟動(dòng)了談判。金沙江的代表、騰訊的代表，阿里的代表，滴滴和快的的代表都出面了。
當(dāng)時(shí)還在高盛的柳青就是在這時(shí)候了解了滴滴，了解了程維。在談判時(shí)，她因?yàn)楦鷥蛇叺母邔佣寄軐?duì)上話，所以扮演了中間人的角色。經(jīng)過(guò)幾輪的反復(fù)溝通，雖然雙方都是有意愿的，但因?yàn)樵诠煞荼壤凸芾頇?quán)等問(wèn)題上有分歧，一直無(wú)法達(dá)成共識(shí)。
最終在2013年下半年，快的并購(gòu)了大黃蜂。滴滴的C輪融資也獲得了突破，得到了中信產(chǎn)業(yè)基金的支持，使得滴滴再次擁有了獨(dú)立發(fā)展的機(jī)會(huì)，和快的的談判也就暫時(shí)擱置了。
和快的的這次合并談判，一定程度上修復(fù)了我們和阿里的關(guān)系。但談判擱置后，隨后就和它開(kāi)始補(bǔ)貼大戰(zhàn)則有一定的偶然性。
在2014年年初接入微信支付后，程維想做一次促銷推廣，他最初找騰訊要幾百萬(wàn)的預(yù)算，騰訊回復(fù)說(shuō)：你們的預(yù)算太少。最終給了滴滴幾千萬(wàn)。結(jié)果補(bǔ)貼讓滴滴的成交量暴漲，一個(gè)禮拜里補(bǔ)貼已經(jīng)過(guò)億。
數(shù)據(jù)的暴漲給了對(duì)方不小的壓力，在我們即將停止補(bǔ)貼的前一天，快的和支付寶也加入戰(zhàn)局，開(kāi)始對(duì)乘客和司機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼。同時(shí)因?yàn)槲覀兊难a(bǔ)貼取消，形勢(shì)迅速逆轉(zhuǎn)，滴滴的交易數(shù)據(jù)開(kāi)始大幅下滑。
對(duì)方的補(bǔ)貼跟進(jìn)后，一天，程維在董事會(huì)上告訴我們：“兩周以后，快的的數(shù)據(jù)可能開(kāi)始超越我們。”這是我們第一次聽(tīng)到滴滴將被對(duì)方超越。此時(shí)我人在國(guó)外休假，聽(tīng)到這消息，所有的董事都驚呆了。
我們?cè)俅蚊媾R一個(gè)重大的抉擇：是否馬上跟進(jìn)補(bǔ)貼。所有投資人包括我，本能的反應(yīng)都是極不愿意燒錢的，沒(méi)有人希望看到我剛投資你，很快錢就被燒光的局面。
這時(shí)候，程維正在開(kāi)發(fā)“紅包”產(chǎn)品，更成熟、性價(jià)比更高，他的想法是在一個(gè)月之后再進(jìn)行新型的紅包補(bǔ)貼。
在董事的電話會(huì)議中，我和朱嘯虎提出，盡管是我們發(fā)動(dòng)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，但是務(wù)必立即有力反擊，如果等一個(gè)月后再反擊，市場(chǎng)份額可能變成7:3，主動(dòng)權(quán)將拱 手讓予對(duì)方，滴滴有可能在市場(chǎng)上消失。
我們做了一個(gè)推演：我們發(fā)起補(bǔ)貼時(shí)，如果快的不是六天而是一個(gè)月后才反應(yīng)過(guò)來(lái)，市場(chǎng)數(shù)據(jù)對(duì)比將是7:3甚至8:2。
一旦這種局面出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)產(chǎn)生，乘客覺(jué)得呼叫沒(méi)有司機(jī)應(yīng)答，司機(jī)覺(jué)得平臺(tái)里沒(méi)有乘客使用，將會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱的結(jié)果。這時(shí)候?qū)κ衷儆檬兜拇?價(jià)，也未必能追上我們，它的結(jié)局是很難拿到融資并最終出局。反之亦然。
很快大家就達(dá)成了一致，一定要讓騰訊繼續(xù)參與補(bǔ)貼。此前的補(bǔ)貼全是騰訊買單，我們后來(lái)達(dá)成的方案是騰訊和滴滴各拿50%。騰訊高層很爽快地表態(tài)：不論是一個(gè)月后補(bǔ)貼還是下周一補(bǔ)貼，CEO做決定。程維則當(dāng)機(jī)立斷：下周一開(kāi)始補(bǔ)貼！
接下來(lái)的局面大家都很熟悉了：對(duì)方補(bǔ)貼十塊，我們十一；我們補(bǔ)貼十一，對(duì)方十二的局面。當(dāng)補(bǔ)貼提高到十二元時(shí)，馬化騰以多年運(yùn)營(yíng)游戲的經(jīng)驗(yàn)，出了另一個(gè)主意：每單補(bǔ)貼隨機(jī)，十塊到二十塊不等。這樣對(duì)方就完全無(wú)法跟進(jìn)了。
程維采納了這個(gè)方案。之后價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，根本停不下來(lái)。直到2014年2月底，馬 云在來(lái)往寫(xiě)了文章，說(shuō)打車軟件讓家人打不到車。滴滴立即把握時(shí)機(jī)做出了積極的回應(yīng)，使得補(bǔ)貼大戰(zhàn)暫時(shí)告一段落。
我要強(qiáng)調(diào)的是，滴滴有一個(gè)強(qiáng)大的CEO程維，同時(shí)有一個(gè)非常團(tuán)結(jié)的董事會(huì)，滴滴的很多重要決策都是集體作出的。程維不但把他的幾個(gè)VP激發(fā)得不錯(cuò)，董事會(huì)成員的熱情他也調(diào)動(dòng)得也很好。
不夸張的說(shuō)，滴滴的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一天是平靜的，滴滴的董事會(huì)沒(méi)有超過(guò)一個(gè)
