高清攝像機“半路出家”轉(zhuǎn)型升級需渠道鋪墊

　　長期以來，模擬攝像機主要器件CCD和DSP的核心技術(shù)被國外巨頭壟斷，國內(nèi)企業(yè)只能在整機制造環(huán)節(jié)圖生存，利潤十分微薄；相比之下，高清攝像機目前的價格和利潤空間均十分豐厚，至少在高清產(chǎn)品全面普及之前，廠家和代理商、工程商均將獲得遠高于模擬產(chǎn)品的利潤。模擬產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型導(dǎo)致許多攝像機廠商“半路出家”，做好渠道是這些轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路。

　　2010年以來，經(jīng)過兩年多的市場培育，高清攝像機時代已正式來臨。盡管份額仍遠小于模擬攝像機，但它取代后者只是時間問題。傳統(tǒng)的模擬機廠家無論規(guī)模大小，均對高清趨之若鶩，紛紛從模擬產(chǎn)品“轉(zhuǎn)型升級”為高清；一些原本不做攝像機或不以攝像機為主導(dǎo)產(chǎn)品的企業(yè)也“半路出家”，推出自己的高清產(chǎn)品。但與這些利好相比，高清產(chǎn)品的普及顯得十分遲緩，表明問題并非技術(shù)成熟、成本太高那么簡單。

　　模擬攝像機廠家“轉(zhuǎn)型升級”應(yīng)突破路徑依賴

　　提到高清產(chǎn)品的技術(shù)不成熟，CMOS芯片往往成為眾矢之的。與CCD相比，CMOS的色彩還原度、靈敏度、噪點等均處于劣勢，在夜視效果日益升溫的大背景下，其在夜視方面的不足被放大，“檔次低”、“效果差”成為人們對CMOS的既定認知。然而，CMOS恰恰是目前應(yīng)用最廣的高清芯片方案。此外，應(yīng)對高清視頻傳輸?shù)男枰瑖鴥?nèi)目前的網(wǎng)絡(luò)帶寬遠遠不能滿足要求。對此，只能等待技術(shù)逐步成熟，從而使問題得到相應(yīng)的解決。

　　另一方面，由于無法形成足夠的規(guī)模效應(yīng)，加上用戶對CMOS高清產(chǎn)品不太接受，致使高清產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)和營銷推廣等各項成本居高不下，短期內(nèi)降價的可能性不大。在無法實現(xiàn)足夠銷量的情況下，廠家也無力改進研發(fā)。這就形成了一個難解的悖論。

　　但具體來看，作為“轉(zhuǎn)型升級”或“半路出家”的高清攝像機廠家，其他問題同樣不容忽視：

　　個人或組織取得成功后，容易迷信于過往的成功模式，習(xí)慣性地沿著該路徑擬定策略而忽視了繼續(xù)創(chuàng)新，當(dāng)該模式的“紅利”消退，該個人或組織往往走向衰敗。例如，柯達研發(fā)出了世界上最早一部數(shù)碼相機，卻繼續(xù)沉湎于膠片時代，最終在數(shù)碼時代全面到來之際陷于破產(chǎn)；諾基亞曾經(jīng)打破了摩托羅拉的技術(shù)優(yōu)勢成為世界霸主，卻將最早研發(fā)的觸摸屏技術(shù)拱手讓人，如今已連續(xù)虧損；在中國，諸如秦池酒靠央視標(biāo)王登上巔峰卻又迅速滑落的例子，同樣不勝枚舉。

　　值得一提的是，路徑依賴不僅僅包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略眼光未看到前沿趨勢，還有企業(yè)的管理者、員工乃至渠道等的執(zhí)行力欠缺。后者不僅可能無力執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略決策，還可能通過各種途徑表達對該戰(zhàn)略的反對態(tài)度，促使領(lǐng)導(dǎo)者修改或放棄該戰(zhàn)略主張。

　　現(xiàn)在，假定有一個模擬攝像機廠家，它的老板可能意識不到高清時代到來的必然性，而對自己在模擬機方面的領(lǐng)先地位沾沾自喜，這是領(lǐng)導(dǎo)者的路徑依賴。但更大的可能是，老板意識到了這個趨勢，并作出了轉(zhuǎn)戰(zhàn)高清的戰(zhàn)略決策。然而，企業(yè)的研發(fā)人員卻無力盡快研發(fā)出高清產(chǎn)品；采購部門也可能采購了較多針對模擬機的原材料，致使企業(yè)無資金采購高清物料，進而影響了高清產(chǎn)品的上市進度；營銷、銷售人員則可能對高清產(chǎn)品和技術(shù)不熟悉，不懂得如何推廣高清產(chǎn)品。甚至，他們可能向老板傳遞諸如“高清產(chǎn)品銷量不大”等負面信息，長此以往就可能影響老板的判斷。

　　在渠道上，代理商、工程商可能存在著與廠家營銷、銷售人員同樣的問題，無法消除用戶對高清產(chǎn)品的疑慮；同時，其客戶群可能不包括政府、銀行等率先應(yīng)用高清產(chǎn)品的領(lǐng)域，那么他們就不會向廠家采購高清產(chǎn)品。如果廠家要求他們在區(qū)域市場推廣高清產(chǎn)品，他們的態(tài)度可能十分消極，甚至表示反對。而將渠道不訂購并拒絕推廣高清產(chǎn)品的信息匯總后，廠家極有可能強化高清產(chǎn)品銷量不大的認知。

　　另一方面，用戶也可能存在路徑依賴，即認為某品牌屬于模擬機品牌、乃至該廠家只會做模擬機的品牌聯(lián)想。在某種意義上，正是用戶心目中“施樂等于復(fù)印機”、“柯達等于膠卷”、“百事等于可樂”、“哇哈哈等于飲料”，以及“飛利浦手機待機長”、“諾基亞手機短信功能強大”等既定認知，制約了它們電腦、數(shù)碼相機、體育用品、童裝和智能手機產(chǎn)品的發(fā)展。同樣地，當(dāng)CCD被用戶與模擬機掛鉤，CMOS被認為檔次低、質(zhì)量差，高清攝像機已幾乎不可能用CCD芯片方案，CMOS高清產(chǎn)品也很難得到用戶的認可。

　　對此，要求廠家領(lǐng)導(dǎo)者必須明確推進高清產(chǎn)品的決心，無論員工、渠道、用戶態(tài)度如何，仍應(yīng)強力推動產(chǎn)品研發(fā)和改進，并加大營銷推廣力度，以做好市場培育，逐步消除后者對高清產(chǎn)品的疑慮。這樣，當(dāng)高清市場成熟時，兼具產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢的該廠家將占得先機。

　　“半路出家”的高清攝像機廠家應(yīng)做好渠道建設(shè)

　　至于“半路出家”的高清攝像機廠家，原先可能以DVR、采集卡等為主導(dǎo)，雖然不受模擬攝像機廠家“只會做模擬”的“前科”束縛，但為了迅速建立一支高清產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、品質(zhì)和營銷、銷售團隊，可能需要較大的前期投入。國內(nèi)高清攝像機廠家主要從事整機制造，芯片等核心技術(shù)均可采用“拿來主義”；加之作為新興品類，高清領(lǐng)域尚不存在難以突破的強勢品牌，其門檻也相應(yīng)降低，只要敢于投入，并不難使用戶接受。

　　問題在于，安防行業(yè)的子品類眾多，諸如DVR、攝像機、采集卡、線纜、監(jiān)視器/拼接屏、報警器、對講機、光端機等，在應(yīng)用過程中互相依賴，卻又很少有企業(yè)能同時擁有這些優(yōu)勢產(chǎn)品。因此，代理商普遍實行多品類經(jīng)營，各品類則分屬不同品牌，工程商也習(xí)慣于從多個廠家或多個代理商處拿貨。

　　假定有某個DVR廠家推出高清攝像機產(chǎn)品，但其代理商已代理其他攝像機品牌，該攝像機品牌不僅有模擬產(chǎn)品，也可能推出高清產(chǎn)品。那么，該代理商并不一定選擇該“半路出家”的高清攝像機品牌，或?qū)蓚€高清攝像機品牌進行分別定位。若被定位為中低端品牌，則可能不利于該“半路出家”高清攝像機品牌的發(fā)展。即便被定位為高端品牌或單一的高清品牌，代理商索要的政策支持等條件也可能是該廠家無法接受的。這樣，該品牌便將面臨從新建立高清攝像機渠道的問題，而在安防行業(yè)競爭十分激烈的當(dāng)下，建立一個優(yōu)質(zhì)的渠道體系并不容易。
  

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