大華股份市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整 劃分四大業(yè)務(wù)板塊

據(jù)了解，2019年大華股份將中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)劃分成了四大板塊，分別是以政府為核心的ToG業(yè)務(wù)，以大企業(yè)為核心的ToB業(yè)務(wù)，以中小企業(yè)為核心的ToSMB業(yè)務(wù)和以消費(fèi)者為核心的ToC業(yè)務(wù)。

具體來(lái)看，針對(duì)ToG市場(chǎng)，大華股份將持續(xù)推進(jìn)“HOC城市之心”的發(fā)展戰(zhàn)略，提升公司解決方案的銷售能力。今年雪亮工程、人臉識(shí)別的項(xiàng)目有較多機(jī)會(huì)，大華將把握項(xiàng)目機(jī)會(huì)，去拓展城市級(jí)和行業(yè)級(jí)的主動(dòng)和被動(dòng)集成項(xiàng)目。

在ToB市場(chǎng)，可以明確地看到，企業(yè)用戶已經(jīng)從安防的可視化在向企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)管理的可視化做轉(zhuǎn)變，尤其是大企業(yè)的需求在猛增。針對(duì)ToB市場(chǎng)的變化，大華2019年將堅(jiān)定地投入優(yōu)勢(shì)兵力來(lái)深耕，未來(lái)也將成為其重要的增量市場(chǎng)之一。

針對(duì)ToSMB業(yè)務(wù)，大華股份今年推出SMB市場(chǎng)拓展新生計(jì)劃，落地到每個(gè)城市和區(qū)縣。在分銷體系管道方面，從專業(yè)的安防市場(chǎng)往沿街商鋪、家裝市場(chǎng)、電商延伸；產(chǎn)品管道體系方面，SMB業(yè)務(wù)未來(lái)將會(huì)有更多基于產(chǎn)品化的解決方案、產(chǎn)品包的方式，客戶的需求也會(huì)從購(gòu)買硬件轉(zhuǎn)換到購(gòu)買應(yīng)用服務(wù)、云存儲(chǔ)等一些增值服務(wù)。

針對(duì)ToC業(yè)務(wù)，此前因?qū)彝ァ⒘闶凼袌?chǎng)的覆蓋率不高，未來(lái)大華股份在構(gòu)建樂橙Imou品牌方面，會(huì)通過線上線下品牌的一些推廣，提供基于個(gè)人跟家庭用戶的場(chǎng)景，能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值更多樣化的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品豐富度。

在四大業(yè)務(wù)板塊中，大華股份將投入約80%的人力資源在政府及大企業(yè)業(yè)務(wù)上。

大華股份表示：“二八原則在視頻物聯(lián)行業(yè)是比較明確的，在人力資源的投入方面，公司未來(lái)會(huì)將80%左右的人力資源投入在政府、大企業(yè)業(yè)務(wù)，聚焦重點(diǎn)價(jià)值客戶和價(jià)值項(xiàng)目，提升整體組織效率。”

“ToSMB業(yè)務(wù)和ToC業(yè)務(wù)方面，公司也會(huì)保持充足的客戶接觸面和覆蓋面，依靠原有的和新建的管道，依托公司的合作生態(tài)和合作伙伴，一起共同投入資源拓展業(yè)務(wù)。”

近幾年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)生了一些變化，在政府跟大企業(yè)市場(chǎng)里，項(xiàng)目的顆粒度在變大，整個(gè)決策層在上移，決策鏈變長(zhǎng)。目前政府和企業(yè)高層都開始關(guān)注一些頂層規(guī)劃，項(xiàng)目來(lái)源會(huì)比較多，而且在部門和部門之間，行業(yè)和行業(yè)之間的數(shù)據(jù)邊界在變得更加模糊，數(shù)據(jù)共享會(huì)成為趨勢(shì)。

在市場(chǎng)趨勢(shì)不斷變化的情況下，大華股份也在及時(shí)調(diào)整內(nèi)部，從原有的部門之間的數(shù)據(jù)壁壘到行業(yè)壁壘，逐步在打通。

對(duì)于未來(lái)國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，大華股份表示，公司最終的增長(zhǎng)還要來(lái)自于對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)邊界的把控能力，會(huì)在一些市場(chǎng)上做一些取舍，來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的良性增長(zhǎng)。無(wú)論是ToC還是ToB，每個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展空間都很大，哪個(gè)市場(chǎng)更大還是取決于公司自身能力的提升。

除了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)戰(zhàn)略以外，針對(duì)海外較復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)，大華股份也做了相應(yīng)調(diào)整。

大華股份表示，2019年海外業(yè)務(wù)的整體策略是優(yōu)化渠道和加大行業(yè)客戶的拓展，抓住增量市場(chǎng)，從單一的產(chǎn)品向解決方案轉(zhuǎn)型。

在銷售策略方面，從2018年開始，大華股份做了更多渠道的下沉，找到終端用戶的共性需求，推出更合適的解決方案，讓合作伙伴更有效地去推廣解決方案，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，更有質(zhì)量的進(jìn)行銷售推廣。

在市場(chǎng)方面，海外企業(yè)客戶對(duì)視頻物聯(lián)的需求在快速增長(zhǎng)，比如園區(qū)管理、零售、物流行業(yè)，都有很多行業(yè)性的需求。針對(duì)此，大華股份2019年將聚焦一些樣板點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)投入。

消費(fèi)類業(yè)務(wù)方面，2018年大華股份發(fā)布了針對(duì)海外消費(fèi)者市場(chǎng)的Imou新品牌，2019年也會(huì)在重點(diǎn)的國(guó)家和區(qū)域進(jìn)行投入，發(fā)展線上線下的渠道，未來(lái)將成為海外業(yè)務(wù)的一個(gè)重要增量。

大華股份表示，總體來(lái)說(shuō)，優(yōu)化渠道業(yè)務(wù)的目的是為提升公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)好市場(chǎng)秩序，給公司的行業(yè)合作伙伴，包括渠道伙伴信心。

近日，在接受投資機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)，大華股份圍繞2019年安防行業(yè)景氣度、四大業(yè)務(wù)板塊增長(zhǎng)動(dòng)力、市場(chǎng)空間、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局等話題，與調(diào)研者進(jìn)行交流。

以下為調(diào)研實(shí)錄：

1.2019年行業(yè)景氣度與2018年相比有什么變化?

答:大家不要簡(jiǎn)單地把大華定位為安防行業(yè)，視頻物聯(lián)行業(yè)在全球市場(chǎng)空間有7000億美金，加上運(yùn)營(yíng)服務(wù)是萬(wàn)億美金的市場(chǎng)。在轉(zhuǎn)型的過程中，對(duì)大華也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，過去在一個(gè)小湖泊里游泳，大華還是一個(gè)比較健壯的運(yùn)動(dòng)員，游向大海的過程中比較好的一點(diǎn)是行業(yè)空間足夠大。

舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)比較大型的超市，公司原先能賣幾十萬(wàn)的攝像頭和存儲(chǔ)設(shè)備就差不多了，現(xiàn)在公司可以做收銀、存貨管理、行為識(shí)別、員工分析等，這些功能的價(jià)值可能上千萬(wàn)。所以，對(duì)原來(lái)傳統(tǒng)的安防廠商來(lái)講，視頻物聯(lián)行業(yè)空間足夠大，關(guān)鍵是看自身的業(yè)務(wù)能力，能不能把握到這個(gè)市場(chǎng)。

當(dāng)下安防行業(yè)技術(shù)的變革不是原來(lái)的標(biāo)清到高清，也不是模擬到數(shù)字，或者高清到智能的一個(gè)單角度的變化，它是一個(gè)行業(yè)業(yè)務(wù)邊界和行業(yè)價(jià)值鏈轉(zhuǎn)移的變化。

從安防進(jìn)入視頻物聯(lián)，去看一個(gè)企業(yè)本身的發(fā)展定位問題，不論是大華還是其他廠商，都在不斷修正自己的愿景和定位，但是哪個(gè)是正確的，可能三到五年后才能有結(jié)果。

2.國(guó)內(nèi)ToG、ToB、ToSMB和ToC四大業(yè)務(wù)板塊各自的增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)自哪里？市場(chǎng)空間如何展望？

答：第一，國(guó)內(nèi)ToG的市場(chǎng)清晰度越來(lái)越明確，它的基礎(chǔ)是國(guó)家的數(shù)字政府和數(shù)字城市的發(fā)展戰(zhàn)略，不同行業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，人工智能和大數(shù)據(jù)會(huì)帶來(lái)一些變化，現(xiàn)在的管道數(shù)據(jù)中，80%是圖片和視頻數(shù)據(jù)，這也是為什么像大華這樣傳統(tǒng)的視頻監(jiān)控企業(yè)有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

今年ToG的增長(zhǎng)率能有多少，首先要看到今年的大環(huán)境會(huì)比去年好，國(guó)家對(duì)PPP項(xiàng)目的管理會(huì)更加規(guī)范，也會(huì)以多種商業(yè)模式來(lái)發(fā)展數(shù)字城市，數(shù)字城市在不同的區(qū)域和城市，它的建設(shè)模式是不一樣的。原來(lái)講千城一面，到現(xiàn)在的新型智慧城市一城一策，實(shí)際是根據(jù)每個(gè)城市的發(fā)展情況來(lái)決定先建平安城市、智慧警務(wù)、還是雪亮工程。

比如說(shuō)公司現(xiàn)在舟山市做數(shù)字舟山項(xiàng)目，要把30多個(gè)政府部門的視頻和政務(wù)流程打通，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的項(xiàng)目不確定性也在變大，原先做一個(gè)雪亮工程可能就是做一個(gè)視頻聯(lián)網(wǎng)，慢慢地跟智慧警務(wù)關(guān)聯(lián)了，跟應(yīng)急、交管也會(huì)相關(guān)聯(lián)，智慧城市也包涵了“善政”這一點(diǎn)，所以ToG市場(chǎng)的不確定性會(huì)比較大。

ToB和ToSMB的市場(chǎng)不能割裂地看，不管是大B也好，還是SMB也好，都是同一個(gè)行業(yè)屬性，都要看你的解決方案在視頻物聯(lián)領(lǐng)域給客戶帶來(lái)的價(jià)值，無(wú)非是企業(yè)的體量大小問題。

因?yàn)槠髽I(yè)自身能力、人力和財(cái)力的限制，所以公司選擇把一部分市場(chǎng)劃成SMB市場(chǎng)，SMB市場(chǎng)也不是一成不變的，在不同的省和區(qū)域，SMB劃分的方式可能都是不一樣的，跟公司的人力布局有關(guān)。公司最終要做的是能夠形成一個(gè)可復(fù)制的方案，滿足行業(yè)客戶的需求，就像杭州江干區(qū)智慧警務(wù)項(xiàng)目一樣，所有的解決方案都要具備社會(huì)價(jià)值、業(yè)務(wù)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

特別是對(duì)ToB客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值最為敏感，公司方案如果能真正給客戶帶來(lái)降本增效，那么ToB市場(chǎng)的增速可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于ToG。

比如說(shuō)制造業(yè)，每一個(gè)細(xì)分的制造業(yè)都要給客戶做出價(jià)值，需要聚焦，所以對(duì)大華來(lái)說(shuō)，先聚焦幾個(gè)領(lǐng)域，其他一些還看不太清楚的市場(chǎng)，先賣一些通用的解決方案。

ToC的市場(chǎng)還在成長(zhǎng)期，未來(lái)的潛力會(huì)非常大，原先在家庭、商鋪、辦公室等一些小場(chǎng)景中，使用視頻集成的比較少，現(xiàn)在越來(lái)越多了，ToC的銷售模式和業(yè)務(wù)邏輯是完全不同的。

3.海外的發(fā)展重心在哪里？哪些區(qū)域和行業(yè)會(huì)增加投入?

答：海外市場(chǎng)增長(zhǎng)的空間還是較大的。比如，海外也有很多智慧物流、智慧園區(qū)、智慧交通、智慧零售的機(jī)會(huì)，但是我們以前沒有意識(shí)到，還是習(xí)慣于從自己原來(lái)的業(yè)務(wù)去看市場(chǎng)。

所以在去年這么難的大環(huán)境中，大華還是在加大兩個(gè)方面的投入，一個(gè)是海外本地化投入，一個(gè)是研發(fā)投入。只有加強(qiáng)自身能力的提升，才能洞察市場(chǎng)，開拓更大的市場(chǎng)。

在匯率方面，公司會(huì)采取一國(guó)一策的策略，不同國(guó)家匯率波動(dòng)的原因不同，如果能找到合適的商業(yè)模式平衡匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，比如量出為入、鎖定成本等，那就是商機(jī)，如果暫時(shí)沒有找到，那就采取相對(duì)保守的業(yè)務(wù)策略。公司在海外的整體戰(zhàn)略方向會(huì)更加關(guān)注不同區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)的變化對(duì)公司策略的影響。

4.公司希望海外不斷做本地化下沉，去年我們?cè)谶@方面的費(fèi)用投入大概是什么情況？

答：公司過去兩年海外費(fèi)用增長(zhǎng)較快，主要是因?yàn)楹Ｍ獗镜貑T工的招聘和人員外派，主要是員工薪酬，今年在這一塊會(huì)做優(yōu)化，前兩年的布局是以擴(kuò)大覆蓋面為主，今年要注重資源的精準(zhǔn)投放，對(duì)海外的費(fèi)用管控將會(huì)更嚴(yán)格。

5.去年公司的研發(fā)投入也有20多億，除了傳統(tǒng)的安防之外，請(qǐng)問有多少是投入到像給大企業(yè)做流程改造這樣一些新的業(yè)務(wù)中？

答：這個(gè)很難區(qū)分，大華是SDT（解決方案開發(fā)）的業(yè)務(wù)邏輯，不論是智慧城市、智慧交管還是智慧物流，都是一個(gè)整體的邏輯，所有的業(yè)務(wù)都是拉通的。攝像頭只是一個(gè)感知設(shè)備，以前更多用于事后查看，現(xiàn)在的應(yīng)用場(chǎng)景越來(lái)越豐富，以什么形式去做不是最重要的，重要的是公司的解決方案能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

6.傳統(tǒng)的安防行業(yè)格局是比較清楚的，但是在更大的視頻物聯(lián)行業(yè)，有阿里、華為這些廠商也在參與，從競(jìng)爭(zhēng)格局方面來(lái)講，大華怎么保證未來(lái)能在這個(gè)行業(yè)里做出有價(jià)值的東西，又能獲得一個(gè)比較好的市場(chǎng)份額？

答：如果說(shuō)未來(lái)是屬于視頻物聯(lián)的，那未來(lái)五年，大華如果能夠成為視頻物聯(lián)行業(yè)的全球前五，那就是一個(gè)偉大的公司了，因?yàn)橐曨l物聯(lián)加運(yùn)營(yíng)服務(wù)的全球市場(chǎng)空間預(yù)計(jì)會(huì)有萬(wàn)億美元，無(wú)論是從感知層，還是到IAAS層、SAAS層、PAAS層都是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)，對(duì)大華來(lái)講，對(duì)其他任何一家企業(yè)來(lái)講，都沒有能力把這個(gè)市場(chǎng)做完。

不同的廠家從各自不同的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，比如大華，肯定是從感知層往上推，不停地修正自身的定位、選擇自己的業(yè)務(wù)邊界。

去年公司提出“HOC城市之心”戰(zhàn)略，以“全感知、全智能、全計(jì)算、全生態(tài)”為能力支撐，“全生態(tài)”的邏輯就是，擁有自己的核心能力，但即使是在一個(gè)完整的解決方案里，也同樣需要跟很多的合作伙伴進(jìn)行合作。

其次，無(wú)論哪家企業(yè)都會(huì)有強(qiáng)項(xiàng)也會(huì)有短板，大華反復(fù)強(qiáng)調(diào)是以視頻為核心的智慧物聯(lián)解決方案提供商，是以視頻的角度，在相關(guān)層面進(jìn)行布局，對(duì)于視頻的處理公司有優(yōu)勢(shì)，聚焦于戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)域，跟合作伙伴談判取長(zhǎng)補(bǔ)短形成生態(tài)、形成整體解決方案。在這個(gè)交叉的過程中，大家既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作，公司首先的態(tài)度是合作。

對(duì)大華的挑戰(zhàn)是什么？公司的銷售模式、人員能力、平臺(tái)支撐能力都會(huì)發(fā)生很大的變化，解決方案是無(wú)法通過渠道出貨的模式發(fā)展的。當(dāng)前的變革是對(duì)公司能力的巨大挑戰(zhàn)，公司需要時(shí)間去逐步建立各方面的能力。

7.從視頻物聯(lián)行業(yè)的角度來(lái)看，大華目前是處于怎樣的一個(gè)發(fā)展階段？

答：公司認(rèn)為視頻物聯(lián)行業(yè)正處在一個(gè)快速起步的發(fā)動(dòng)階段，人工智能會(huì)給行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)巨大的幫助，攝像頭是寬帶物聯(lián)的感知設(shè)備，我們站在一個(gè)快速起跑線上，但是自己的車還是要自己造，能造出什么車取決于自身的能力。

大華的定位很清晰，是以視頻為核心的智慧物聯(lián)解決方案提供商和運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，目標(biāo)是在視頻物聯(lián)領(lǐng)域保持合理的競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略控制力。

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