城市智能交通產(chǎn)品商與集成商“槍火”戰(zhàn)

　　城市智能交通市場(chǎng)發(fā)展到今天，有兩個(gè)比較顯著的發(fā)展態(tài)勢(shì)備受關(guān)注。一個(gè)是集成商開(kāi)始設(shè)備產(chǎn)品自給化，紛紛投資成立專(zhuān)攻智能交通設(shè)施設(shè)備的子公司，通過(guò)多種方式以求多類(lèi)別系列產(chǎn)品，降低項(xiàng)目成本。易華錄(300212,股吧)成立尚易德，銀江成立智爾，電科成立前端，四通與百聯(lián)的同根合作都是代表事件。另外一方面，設(shè)施設(shè)備商越來(lái)越多的接手系統(tǒng)集成類(lèi)的項(xiàng)目，代表企業(yè)首推海康、大華。于是問(wèn)題出現(xiàn)：

　　1、設(shè)備商會(huì)不會(huì)集成化，成為集成商，搶占市場(chǎng)份額

　　以大華、海康為代表的設(shè)備供應(yīng)商對(duì)外公開(kāi)的口徑是：不做系統(tǒng)集成商，專(zhuān)心做設(shè)備供應(yīng)商，甚至某家企業(yè)對(duì)內(nèi)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)考核時(shí)，只計(jì)算系統(tǒng)集成項(xiàng)目中的硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售額，集成部分的收入不算在考核業(yè)績(jī)內(nèi)。但是我們也經(jīng)常會(huì)在市場(chǎng)上看到兩家企業(yè)拿下大規(guī)模的以交通視頻為主要建設(shè)內(nèi)容的系統(tǒng)集成類(lèi)項(xiàng)目。

　　就現(xiàn)階段而言，我更相信“不做集成商”是兩家的真實(shí)表達(dá)。根據(jù)Tranbbs數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年兩家企業(yè)重點(diǎn)開(kāi)拓的交通業(yè)務(wù)領(lǐng)域電子警察、卡口、視頻監(jiān)控等交通視頻細(xì)分行業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量就已經(jīng)排名行業(yè)前三。巨額的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入；視頻類(lèi)產(chǎn)品多年的銷(xiāo)售、維護(hù)維修經(jīng)驗(yàn)；相對(duì)簡(jiǎn)單的采購(gòu)支付流程和較短的回款周期讓系統(tǒng)集成項(xiàng)目不那么誘人，畢竟系統(tǒng)集成項(xiàng)目的回款狀況越來(lái)越差，項(xiàng)目驗(yàn)收的日期越拖越久，項(xiàng)目的非技術(shù)性后續(xù)問(wèn)題越來(lái)越多。只做硬件產(chǎn)品銷(xiāo)售遠(yuǎn)比做系統(tǒng)集成項(xiàng)目省心，并且現(xiàn)金流更好，資金風(fēng)險(xiǎn)更小，雖然兩家上市公司都不缺錢(qián)。兩家企業(yè)對(duì)繼續(xù)拿集成項(xiàng)目，解釋是“不得不做”的項(xiàng)目，業(yè)主“強(qiáng)加”過(guò)來(lái)的項(xiàng)目，為了獲得項(xiàng)目中硬件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也“不情愿”的接手項(xiàng)目，為了在集成商項(xiàng)目中完善基于智能交通產(chǎn)品的整體解決方案。

　　2、集成商產(chǎn)品化，扶持不是長(zhǎng)久之計(jì) 有自己的銷(xiāo)售能力才是發(fā)展之本

　　除了在企業(yè)發(fā)展初期就以產(chǎn)品商為定位，后期逐漸開(kāi)拓系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的南京萊斯、浙大中控、連云港(601008,股吧)杰瑞、上海寶康等公司外，早期以系統(tǒng)集成商為市場(chǎng)定位，現(xiàn)在開(kāi)始加入產(chǎn)品供應(yīng)商角色的企業(yè)，產(chǎn)品子公司或者部門(mén)發(fā)展大都會(huì)遇到市場(chǎng)、銷(xiāo)售的困境。依靠背后的集成商給與產(chǎn)品業(yè)務(wù)初期的支持，內(nèi)部?jī)?yōu)先采購(gòu)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)得以快速發(fā)展。但看上去一體經(jīng)營(yíng)的集成業(yè)務(wù)和產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在公司內(nèi)部核算也都是需要分開(kāi)單獨(dú)進(jìn)行，因此這種扶持只能是短期有效的。集成企業(yè)對(duì)外采購(gòu)產(chǎn)品，也需要考慮成本和價(jià)格的控制。供集成業(yè)務(wù)部門(mén)采購(gòu)選擇的產(chǎn)品，內(nèi)部產(chǎn)品部門(mén)只是其中一個(gè)選項(xiàng)，市場(chǎng)上還有很多的選擇空間。初期發(fā)展階段，產(chǎn)品的核心技術(shù)掌握、成本優(yōu)化等方面大多都不具備優(yōu)勢(shì)，從這個(gè)角度看，集成商的支持并沒(méi)有給與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)多大的利好。

　　從產(chǎn)品在市場(chǎng)中獲得其他客戶(hù)訂單的可能性角度看，有了背后集成商的控股或者參股烙印，如果產(chǎn)品在技術(shù)和成本上不具備較大的優(yōu)勢(shì)，其他集成商客戶(hù)可能會(huì)以“同等條件下不購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品”的理由拒絕這個(gè)采購(gòu)渠道。看上去在創(chuàng)業(yè)初期能獲得來(lái)自背后集成商給與的資源支持，并不持久，而且將可能會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絆腳石。

　　從集成商產(chǎn)品化的收購(gòu)產(chǎn)品類(lèi)公司、完全自建產(chǎn)品類(lèi)團(tuán)隊(duì)等幾種方式來(lái)看，收購(gòu)方式比自建團(tuán)隊(duì)方式發(fā)展速度更快，市場(chǎng)適應(yīng)性更好；收購(gòu)既有技術(shù)能力也有市場(chǎng)銷(xiāo)售能力的方式比只收購(gòu)有技術(shù)能力的企業(yè)方式更好。

　　集成商企業(yè)中的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)發(fā)展困境如果從一個(gè)獨(dú)立企業(yè)的角度看，實(shí)為正常的企業(yè)發(fā)展軌跡。只是有時(shí)候我們對(duì)大型系統(tǒng)集成商旗下的產(chǎn)品寄予了更多希望，不自然的認(rèn)為他也會(huì)比較快速的在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，獲得好的發(fā)展。

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