高清攝像機“半路出家”轉型升級需渠道鋪墊

　　長期以來，模擬攝像機主要器件CCD和DSP的核心技術被國外巨頭壟斷，國內企業只能在整機制造環節圖生存，利潤十分微薄；相比之下，高清攝像機目前的價格和利潤空間均十分豐厚，至少在高清產品全面普及之前，廠家和代理商、工程商均將獲得遠高于模擬產品的利潤。模擬產品的轉型導致許多攝像機廠商“半路出家”，做好渠道是這些轉型升級的必經之路。

　　2010年以來，經過兩年多的市場培育，高清攝像機時代已正式來臨。盡管份額仍遠小于模擬攝像機，但它取代后者只是時間問題。傳統的模擬機廠家無論規模大小，均對高清趨之若鶩，紛紛從模擬產品“轉型升級”為高清；一些原本不做攝像機或不以攝像機為主導產品的企業也“半路出家”，推出自己的高清產品。但與這些利好相比，高清產品的普及顯得十分遲緩，表明問題并非技術成熟、成本太高那么簡單。

　　模擬攝像機廠家“轉型升級”應突破路徑依賴

　　提到高清產品的技術不成熟，CMOS芯片往往成為眾矢之的。與CCD相比，CMOS的色彩還原度、靈敏度、噪點等均處于劣勢，在夜視效果日益升溫的大背景下，其在夜視方面的不足被放大，“檔次低”、“效果差”成為人們對CMOS的既定認知。然而，CMOS恰恰是目前應用最廣的高清芯片方案。此外，應對高清視頻傳輸的需要，國內目前的網絡帶寬遠遠不能滿足要求。對此，只能等待技術逐步成熟，從而使問題得到相應的解決。

　　另一方面，由于無法形成足夠的規模效應，加上用戶對CMOS高清產品不太接受，致使高清產品的研發生產和營銷推廣等各項成本居高不下，短期內降價的可能性不大。在無法實現足夠銷量的情況下，廠家也無力改進研發。這就形成了一個難解的悖論。

　　但具體來看，作為“轉型升級”或“半路出家”的高清攝像機廠家，其他問題同樣不容忽視：

　　個人或組織取得成功后，容易迷信于過往的成功模式，習慣性地沿著該路徑擬定策略而忽視了繼續創新，當該模式的“紅利”消退，該個人或組織往往走向衰敗。例如，柯達研發出了世界上最早一部數碼相機，卻繼續沉湎于膠片時代，最終在數碼時代全面到來之際陷于破產；諾基亞曾經打破了摩托羅拉的技術優勢成為世界霸主，卻將最早研發的觸摸屏技術拱手讓人，如今已連續虧損；在中國，諸如秦池酒靠央視標王登上巔峰卻又迅速滑落的例子，同樣不勝枚舉。

　　值得一提的是，路徑依賴不僅僅包括企業領導者的戰略眼光未看到前沿趨勢，還有企業的管理者、員工乃至渠道等的執行力欠缺。后者不僅可能無力執行領導者的戰略決策，還可能通過各種途徑表達對該戰略的反對態度，促使領導者修改或放棄該戰略主張。

　　現在，假定有一個模擬攝像機廠家，它的老板可能意識不到高清時代到來的必然性，而對自己在模擬機方面的領先地位沾沾自喜，這是領導者的路徑依賴。但更大的可能是，老板意識到了這個趨勢，并作出了轉戰高清的戰略決策。然而，企業的研發人員卻無力盡快研發出高清產品；采購部門也可能采購了較多針對模擬機的原材料，致使企業無資金采購高清物料，進而影響了高清產品的上市進度；營銷、銷售人員則可能對高清產品和技術不熟悉，不懂得如何推廣高清產品。甚至，他們可能向老板傳遞諸如“高清產品銷量不大”等負面信息，長此以往就可能影響老板的判斷。

　　在渠道上，代理商、工程商可能存在著與廠家營銷、銷售人員同樣的問題，無法消除用戶對高清產品的疑慮；同時，其客戶群可能不包括政府、銀行等率先應用高清產品的領域，那么他們就不會向廠家采購高清產品。如果廠家要求他們在區域市場推廣高清產品，他們的態度可能十分消極，甚至表示反對。而將渠道不訂購并拒絕推廣高清產品的信息匯總后，廠家極有可能強化高清產品銷量不大的認知。

　　另一方面，用戶也可能存在路徑依賴，即認為某品牌屬于模擬機品牌、乃至該廠家只會做模擬機的品牌聯想。在某種意義上，正是用戶心目中“施樂等于復印機”、“柯達等于膠卷”、“百事等于可樂”、“哇哈哈等于飲料”，以及“飛利浦手機待機長”、“諾基亞手機短信功能強大”等既定認知，制約了它們電腦、數碼相機、體育用品、童裝和智能手機產品的發展。同樣地，當CCD被用戶與模擬機掛鉤，CMOS被認為檔次低、質量差，高清攝像機已幾乎不可能用CCD芯片方案，CMOS高清產品也很難得到用戶的認可。

　　對此，要求廠家領導者必須明確推進高清產品的決心，無論員工、渠道、用戶態度如何，仍應強力推動產品研發和改進，并加大營銷推廣力度，以做好市場培育，逐步消除后者對高清產品的疑慮。這樣，當高清市場成熟時，兼具產品和品牌優勢的該廠家將占得先機。

　　“半路出家”的高清攝像機廠家應做好渠道建設

　　至于“半路出家”的高清攝像機廠家，原先可能以DVR、采集卡等為主導，雖然不受模擬攝像機廠家“只會做模擬”的“前科”束縛，但為了迅速建立一支高清產品的研發、生產、品質和營銷、銷售團隊，可能需要較大的前期投入。國內高清攝像機廠家主要從事整機制造，芯片等核心技術均可采用“拿來主義”；加之作為新興品類，高清領域尚不存在難以突破的強勢品牌，其門檻也相應降低，只要敢于投入，并不難使用戶接受。

　　問題在于，安防行業的子品類眾多，諸如DVR、攝像機、采集卡、線纜、監視器/拼接屏、報警器、對講機、光端機等，在應用過程中互相依賴，卻又很少有企業能同時擁有這些優勢產品。因此，代理商普遍實行多品類經營，各品類則分屬不同品牌，工程商也習慣于從多個廠家或多個代理商處拿貨。

　　假定有某個DVR廠家推出高清攝像機產品，但其代理商已代理其他攝像機品牌，該攝像機品牌不僅有模擬產品，也可能推出高清產品。那么，該代理商并不一定選擇該“半路出家”的高清攝像機品牌，或對兩個高清攝像機品牌進行分別定位。若被定位為中低端品牌，則可能不利于該“半路出家”高清攝像機品牌的發展。即便被定位為高端品牌或單一的高清品牌，代理商索要的政策支持等條件也可能是該廠家無法接受的。這樣，該品牌便將面臨從新建立高清攝像機渠道的問題，而在安防行業競爭十分激烈的當下，建立一個優質的渠道體系并不容易。
 

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