摘要:從2015年下半年開(kāi)始，施耐德電氣決定讓整個(gè)派爾高公司落實(shí)垂直化的管理，重點(diǎn)推廣派爾高品牌。派爾高那經(jīng)典的藍(lán)色logo，已經(jīng)深深烙在人們的記憶中，成為一種情懷。派爾高——這個(gè)昔日視頻監(jiān)控市場(chǎng)的“王者”，能否榮耀歸來(lái)？
（派爾高全球銷售副總裁Philippe Roux先生）
（派爾高中國(guó)區(qū)銷售副總裁李自明）
近日，施耐德電氣旗下美國(guó)派爾高公司在北京施耐德大廈舉行媒體圓桌會(huì)。派爾高全球銷售副總裁Philippe Roux先生和中國(guó)區(qū)銷售副總裁李自明先生在接受媒體記者的采訪時(shí)，分享了派爾高的近期發(fā)展情況和未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的策略布局。
派爾高中國(guó)區(qū)銷售副總裁李自明首先對(duì)派爾高作了簡(jiǎn)要介紹。他認(rèn)為，近年來(lái)，國(guó)際安防品牌都面臨著相同的挑戰(zhàn)。未來(lái)在監(jiān)控領(lǐng)域怎么發(fā)展，可以說(shuō)是每一個(gè)國(guó)際廠商都在思考的問(wèn)題。派爾高作為傳統(tǒng)視頻監(jiān)控領(lǐng)域的知名品牌，也一直在嘗試適應(yīng)各個(gè)不同階段、不同地區(qū)的市場(chǎng)，在中國(guó)市場(chǎng)既經(jīng)歷著各種挑戰(zhàn)，同時(shí)也迎接著新的機(jī)遇。
作為一名安防行業(yè)的資深從業(yè)者，李自明的主要職業(yè)生涯都是在IP監(jiān)控領(lǐng)域度過(guò)的，自2005年進(jìn)入視頻監(jiān)控行業(yè)，到今年3月份加入派爾高，算起來(lái)已經(jīng)十一年。這期間李自明做過(guò)技術(shù)，帶過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)，做過(guò)渠道和市場(chǎng)。這十一年，也正是視頻監(jiān)控市場(chǎng)迅猛發(fā)展并快速走向成熟和洗牌的十一年，整個(gè)安防市場(chǎng)特別是視頻監(jiān)控市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。模擬轉(zhuǎn)數(shù)字大大加快了視頻監(jiān)控技術(shù)成熟發(fā)展的進(jìn)程，IP監(jiān)控在短短幾年時(shí)間內(nèi)成為市場(chǎng)主流，市場(chǎng)上各個(gè)不同的品牌則起起落落。作為一名親歷者，他也見(jiàn)證了這十一年視頻監(jiān)控市場(chǎng)的發(fā)展和變革。
李自明向媒體介紹了派爾高的最新情況。以前在模擬時(shí)代，擁有近60年發(fā)展史的派爾高是行業(yè)公認(rèn)的“王者”，甚至一度成為高品質(zhì)視頻監(jiān)控的代名詞，當(dāng)時(shí)很多標(biāo)準(zhǔn)都是依據(jù)派爾高的產(chǎn)品和協(xié)議來(lái)制定的。
近年，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，派爾高不斷加大技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)投入，雖然利潤(rùn)在不斷下降，但研發(fā)投入比卻一直保持在12%以上。這在很大程度上保證了派爾高產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和行業(yè)地位。現(xiàn)在，派爾高的產(chǎn)品線主要是基于IP的，也是開(kāi)放性的。派爾高有一個(gè)愿景，就是希望能夠成為一個(gè)可信賴的視頻安全解決方案供應(yīng)商。圍繞這個(gè)愿景，派爾高有四大策略：第一，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系；第二，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)；第三，始終領(lǐng)先的技術(shù)；第四，可信賴的、靈活的合作伙伴策略。
目前，派爾高在全球范圍之內(nèi)專注的行業(yè)市場(chǎng)主要包括博彩娛樂(lè)業(yè)，這是派爾高在全球做得最大最好的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，另外還包括平安城市、智能交通、石化、機(jī)場(chǎng)、港口、碼頭、司法監(jiān)獄、醫(yī)療、銀行、商業(yè)樓宇等。派爾高在交通領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)主要集中在幾個(gè)領(lǐng)域：一是高速公路；二是地鐵，包括北京地鐵、青島地鐵、成都地鐵、西安地鐵、天津地鐵等；三是機(jī)場(chǎng)，派爾高做了很多機(jī)場(chǎng)案例，未來(lái)在這一領(lǐng)域仍會(huì)加強(qiáng)。派爾高為客戶提供的，是一個(gè)真正的端到端的解決方案，這一點(diǎn)與許多外資品牌只注重前端產(chǎn)品而不注重解決方案的策略不同，派爾高自始至終為客戶提供的都是從前端到后端的一攬子解決方案。
派爾高的自信來(lái)自哪里？李自明表示，派爾高有六大獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：第一，品牌知名度高。如果把品牌知名度比作金字塔，那么派爾高一直是處在金字塔頂端第一梯隊(duì)的品牌。第二，突出的品牌價(jià)值。這些年無(wú)論市場(chǎng)怎樣變化，派爾高品牌的含金量始終沒(méi)有降低，品牌的內(nèi)涵和價(jià)值也一直在不斷提升。第三，無(wú)懈可擊的產(chǎn)品品質(zhì)。派爾高始終致力于打造幾近苛求的產(chǎn)品品質(zhì)保障體系，讓其每一款產(chǎn)品都經(jīng)得起考驗(yàn)，派爾高產(chǎn)品一直都是監(jiān)控品牌高品質(zhì)的象征。第四，優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)保障。派爾高不惜一切代價(jià)維護(hù)和保障客戶利益，服務(wù)品質(zhì)不斷提升，為此專門成立了服務(wù)中心、維修中心和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。派爾高的售前售后技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)也非常優(yōu)秀，都經(jīng)過(guò)了專門認(rèn)證。第五，積極的本土化策略。在所有外資安防品牌當(dāng)中，派爾高可以說(shuō)是本土化做得最徹底、最靈活的，這也要部分歸功于施耐德電氣。作為世界500強(qiáng)中在中國(guó)市場(chǎng)本土化做得最成功的企業(yè)之一，施耐德電氣有很多本土化的策略，派爾高借助施耐德電氣在中國(guó)的大策略，做了很多本土化的運(yùn)作。第六，施耐德電氣強(qiáng)大資源的支持。施耐德電氣是全球能效管理專家，業(yè)務(wù)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，這種優(yōu)勢(shì)無(wú)疑將使派爾高品牌如虎添翼。
當(dāng)談到派爾高的最新策略時(shí)，李自明著重強(qiáng)調(diào)了會(huì)議主題“Back to Blue”。經(jīng)過(guò)對(duì)派爾高的收購(gòu)和整合，施耐德電氣逐漸意識(shí)到派爾高在安防行業(yè)的卓越品牌價(jià)值。因此從去年下半年開(kāi)始，施耐德電氣決定讓整個(gè)派爾高公司落實(shí)垂直化的管理，重點(diǎn)推廣派爾高品牌，一個(gè)代表性的舉措就是重新推廣派爾高傳統(tǒng)的藍(lán)色logo。因?yàn)檫@個(gè)藍(lán)色的logo已經(jīng)深深烙在人們的記憶中，成為一種情懷。
以此為起點(diǎn)，也延伸出了派爾高的幾個(gè)大的策略：一是派爾高要在全球范圍內(nèi)做垂直化管理，重新搭建組織架構(gòu)；二是把派爾高這個(gè)品牌重新推向市場(chǎng)，通過(guò)進(jìn)一步推廣，提升和豐富品牌內(nèi)涵，綻放新的光彩；三是派爾高會(huì)作為一個(gè)獨(dú)立的公司，在包括中國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)的全球范圍內(nèi)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，而施耐德電氣仍會(huì)在后臺(tái)支持派爾高的業(yè)務(wù)。在實(shí)現(xiàn)垂直化管理之前，派爾高已經(jīng)和施耐德電氣在運(yùn)營(yíng)、渠道、客戶等各個(gè)方面都進(jìn)行了深度的融合，今后在后臺(tái)，施耐德電氣還是會(huì)全力以赴地在各個(gè)層面支持派爾高的發(fā)展，并以此作為一個(gè)重要的全球策略。
談到中國(guó)市場(chǎng)，李自明指出，中國(guó)視頻監(jiān)控市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展和洗牌，必須要面對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：第一，監(jiān)控?cái)z像機(jī)技術(shù)已經(jīng)成熟，產(chǎn)品正不斷地商品化。未來(lái)幾年，有可能再誕生一項(xiàng)像IP監(jiān)控一樣顛覆行業(yè)的技術(shù)或產(chǎn)品，但是概率很小。第二，在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，IP攝像機(jī)的價(jià)格和利潤(rùn)都在不斷下滑。盡管中國(guó)視頻監(jiān)控市場(chǎng)的增速仍然排在全球前列，但與前幾年相比，下降的幅度非常大。第三，中國(guó)本土品牌的崛起已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)，并為國(guó)際品牌帶來(lái)了一定的沖擊和壓力，作為國(guó)際品牌廠商，必須要正視這個(gè)問(wèn)題。
李自明認(rèn)為，外資品牌要在中國(guó)這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)上繼續(xù)生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于怎樣去整合各種不同的資源。因?yàn)閲?guó)際品牌不可能像本土品牌一樣，通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)鋪設(shè)渠道和銷售網(wǎng)點(diǎn)，而是必須充分地去整合包括本地供應(yīng)商、渠道以及后臺(tái)母公司的資源。未來(lái)，派爾高在中國(guó)要通過(guò)這幾大策略來(lái)整合各方面的資源，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
Philippe Roux補(bǔ)充道：“中國(guó)市場(chǎng)對(duì)派爾高來(lái)講是為數(shù)不多的幾個(gè)戰(zhàn)略性市場(chǎng)之一，所以派爾高非常重視中國(guó)市場(chǎng)，并會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)加大投入。我們的目標(biāo)是在未來(lái)兩到三年內(nèi)，讓派爾高重新回到國(guó)際品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。”
當(dāng)談到派爾高面臨國(guó)內(nèi)廠商的挑戰(zhàn)有哪些應(yīng)對(duì)策略時(shí)，Philippe Roux表示：“我們一直在關(guān)注中國(guó)廠商的動(dòng)向。從整體上來(lái)看，國(guó)內(nèi)廠商帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要集中在中低端市場(chǎng)，在高端市場(chǎng)國(guó)際品牌仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)。此外，競(jìng)爭(zhēng)使得我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)方面的投入會(huì)不斷加大，同時(shí)也促使我們?cè)诋a(chǎn)品和技術(shù)上必須更加領(lǐng)先，只有這樣才能鞏固市場(chǎng)地位。派爾高在中國(guó)倡導(dǎo)的是理性增長(zhǎng)、穩(wěn)健發(fā)展，而不是脫離實(shí)際的盲目急進(jìn)。”
李自明補(bǔ)充道，合作伙伴是派爾高在中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)體系的重要一環(huán)，派爾高正在重整渠道資源。作為一個(gè)外資企業(yè)，派爾高成功的關(guān)鍵就在于如何去整合渠道資源。他談到：“我曾經(jīng)做過(guò)五年多的渠道建設(shè)和管理，我認(rèn)為派爾高在中國(guó)可以從很多有能量的渠道合作伙伴處借力，派爾高不排斥與任何類型的渠道合作。打造有效的、多樣化的合作伙伴體系，也是派爾高整體戰(zhàn)略里的重要一環(huán)。除此之外，美國(guó)總部也制定了一套派爾高的合作伙伴計(jì)劃，我們將把這份計(jì)劃延伸到中國(guó)來(lái)，打造一個(gè)更加靈活和貼近中國(guó)市場(chǎng)的渠道合作伙伴計(jì)劃。”
談到派爾高今后具體關(guān)注的方向，Philippe Roux表示：“首先派爾高會(huì)專注于我們具有優(yōu)勢(shì)的一些重點(diǎn)行業(yè)，同時(shí)也會(huì)關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，一旦發(fā)現(xiàn)值得我們?nèi)ネ度氲念I(lǐng)域，派爾高會(huì)積極投入。”
經(jīng)過(guò)一系列市場(chǎng)策略的調(diào)整之后，昔日的“王者”派爾高是否能夠重塑輝煌，榮耀歸來(lái)，為視頻監(jiān)控市場(chǎng)帶來(lái)更多精彩？讓我們共同期待。
